Les Clés de la Négociation de son Cachet de Concert : Conseils Inspirés par Chris Voss

Concerts

8 avr.

« Faire de la musique, c’est un peu comme décider de ne pas vouloir gagner d’argent, n'est-ce pas ? »

Voilà une affirmation qui pourrait facilement nous orienter vers une carrière florissante tout en préservant notre intégrité artistique !

Je suis toujours surpris de constater à quel point, en tant qu'artiste, nous avons du mal à comprendre le fonctionnement de l'argent. Soit nous acceptons des clopinettes parce que nous le faisons pour la « musique », soit c'est tout le contraire : si de l'argent est en jeu, notre tarif horaire devient démesuré.

C’est pourquoi, dans cet article, je souhaite aborder le sujet de la négociation. Avec les bonnes stratégies et une approche intelligente, il est possible d'obtenir un cachet juste et satisfaisant. Je m’inspirerai des principes de Chris Voss, un ancien négociateur du FBI (rien que ça). Bonne lecture !

Repenser la Négociation : Une Approche Collaborative

La négociation peut facilement être perçue comme un duel où il n'y a qu'un seul vainqueur, et le gain d'une partie signifie la perte de l'autre. De l'autre côté de la table, il y a votre ennemi, et la négociation représente la bataille.

Mais votre adversaire n'est pas votre interlocuteur, c’est la situation qui se trouve entre vous deux.

Selon Chris Voss, il existe une approche un peu plus efficace.

Au lieu de considérer la personne en face de vous comme un ennemi, voyez-la comme un partenaire - un partenaire avec qui travailler pour atteindre un résultat mutuellement bénéfique.

La négociation est collaborative.

Il est donc important de :

Démontrer sa bonne foi : Montrez à votre interlocuteur que vous négociez de manière honnête et transparente. Votre sincérité permettra de construire la confiance entre les deux parties.
Comprendre l'autre partie : Mettez-vous à la place de votre interlocuteur pour comprendre ses motivations, désirs et craintes.
Construire une influence basée sur la confiance : L'empathie sera primordiale pour pouvoir comprendre les besoins de l'autre. Cela vous permettra de vous connecter à la partie plus émotionnelle de l'échange et donc de développer une relation "humaine".

Traditionnellement, les négociateurs pensaient que l'élimination des émotions du processus de négociation conduirait à de meilleurs résultats. Mais grâce à la neuroscience, il a été observé que les émotions jouent un rôle significatif dans une négociation.

C'est pourquoi il est important de :

Désactiver les sentiments négatifs : Pensez à apaiser les émotions désagréables telles que la peur, la méfiance et l'agressivité.
Amplifier les émotions positives : L'être humain est naturellement plus "malin" quand il voit le bon côté des choses. Favorisez donc une atmosphère positive pour améliorer la fonction cognitive et renforcer la confiance.

Il est donc essentiel d'abandonner les idées préconçues sur l'autre partie et de reconnaître sa logique et ses motivations. Même si ses objectifs semblent être en conflit avec les vôtres, la curiosité, l'empathie et le rapport peuvent conduire à la conclusion d'accords mutuellement bénéfiques.

Mais concrètement, comment on fait?

Quelques stratégies de négociation

Audit d’accusations

Il s’agit de mettre en avant tout ce dont votre interlocuteur pourrait penser de vous avant qu’il ne le fasse. C’est une phrase super compliquée que je pourrais résumer par un exemple:

“Vous allez me prendre pour un opportuniste mais …” ou “ Vous devez vous dire que j’ai trop peu d’expérience pour vous proposez de … “

En le disant vous-même avant qu’il n’y pense, il ne pourra simplement pas vous le reprocher.

C’est pourquoi il est important de dresser une liste de toutes les hypothèses, pensées ou sentiments négatifs que la personne pourrait avoir contre vous. Votre but est que votre interlocuteur dise “Attendez, vous êtes trop dur envers vous-même”.

“Vous devez vous dire que je suis très présomptueux d’affirmer que je peux remplir cette salle de concert,…”

Le pouvoir du non

Souvent, un non de notre interlocuteur peut être beaucoup plus précieux qu'un oui. Dans certaines circonstances, les gens se sentent en sécurité et protégés lorsqu’ils disent non, car un non n’engage à rien. Ainsi, une question comme "Est-ce une bonne idée ?" peut être mieux formulée comme "Est-ce une idée ridicule ?"; “Est-ce que je peux jouer 45 minutes ?” devrait être formulé comme “Est-ce que cela semble complètement disproportionné si je joue 45 minutes ?”.

Et la réaction sera généralement, “non, non ce n’est pas du tout disproportionné, …”

Après avoir reçu le “non”, utilisez un silence pour laisser la décision mûrir.

Le silence est toujours plus efficace que l’on ne pense ; cela laisse le temps à votre partenaire de négociation de réfléchir. Comme on l’a vu plus haut, c’est une discussion collaborative.

Mais comment y arriver ?

Le meilleur moyen de gérer la négociation, c’est le jeu de rôle. Amusez-vous à faire une négociation avec un partenaire. Essayez les deux techniques que j’ai mentionnées dans le paragraphe précédent. Mais surtout, apprenez à comprendre très vite ce que l’autre peut avoir à gagner dans cette négociation, afin de l’utiliser comme argument.

Conclusion

Comme nous l'avons vu, une négociation est collaborative. Pour obtenir un meilleur cachet de concert, il est donc important de déterminer ce que vous pouvez offrir en plus ou ce qu’il y a de plus à gagner pour votre interlocuteur.

C’est pourquoi il est très important de se mettre à la place de l’autre pour comprendre l’intérêt qu’il a à vous payer plus.

Ce n’est pas un exercice facile au début parce que cela demande de changer sa façon d’aborder un problème. Mais avec le temps, votre cerveau va s’habituer à cette nouvelle façon de réfléchir et vous serez beaucoup plus à l’aise.

C’est tout pour moi, j’espère que cet article vous aura plus. Je serais curieux de connaître vos expériences ou arguments pour négocier un bon cachet?

Si vous avez des remarques ou des questions, n’hésitez pas à me laisser un commentaire !

À bientôt !